Afacerile B2C și e-commerce (de obicei) au mult mai multe oportunități în SEO decât B2B. Mai ales în ceea ce privește traficul de căutare. Deși acest lucru este adevărat, este adevărat că și, indiferent cât de puține sunt vizitele de căutare, există încă o mulțime de oportunități în SEO pentru afacerile B2B.
Spre deosebire de mărcile B2C, afacerile B2B se caracterizează adesea prin:
- Volume scăzute de căutare pe Google.
- Concurență ridicată pentru cuvintele cheie abia disponibile.
Există mai multe dovezi care susțin acest lucru. De obicei, în cazul în care o companie B2C de șapte ani primește 500.000 de vizitatori pe lună de la SEO, un brand B2B de aceeași vârstă ar putea vedea doar 15.000 de vizitatori pe lună. Acest fapt presupune că toate celelalte lucruri sunt la fel.
De cele mai multe ori, ceea ce pierd mărcile B2B din traficul de căutare, ele compensează din venituri. Deoarece produsele/serviciile lor sunt de obicei mai scumpe decât cele din B2C.
Există oportunități pentru companiile B2B în căutare și iată cum să le valorificați
1. Începeți de jos (nu de sus) pâlniei
Fiecare pâlnie începe din partea de sus. Însă, dacă doriți să generați rezultate cât mai repede posibil, ar trebui să începeți strategia dvs. de SEO B2B care vizează clienții din partea de jos a pâlniei.
Clienții gata de cumpărare se află deja în partea de jos a pâlniei (BoFu). Aceștia caută informații care îi vor ajuta să ia o decizie de cumpărare. Ei caută adesea cu cuvinte cheie precum:
- „Software [industrie]”
- „Instrumente [industrie]”
- “Alternative [concurenței]”
- „Este [concurentul] un produs/serviciu bun?”
În calitate de marketer, în strategia dvs. ar trebui să acordați prioritate accesului la ei cu partea de jos a conținutului canalului pe care îl caută. Ar fi mai bine să prioritizați subiectele BoFu în strategia dvs. de SEO. Este o abordare mult mai bună decât să începeți până la capăt din partea de sus a pâlniei. Aceasta ar viza utilizatorii care nu sunt pregătiți să ia o decizie de cumpărare (sau înscriere).
Dar nu ar trebui să începeți cu conținutul din partea de sus a pâlniei, deoarece de aici își încep călătoria cumpărătorii?
Dacă credeți că strategia dvs. ar trebui să fie să vizați mai întâi vizitatorii din partea de sus a pâlniei (ToFu), probabil presupuneți că clienții dvs. potențiali vor consuma mai întâi conținutul ToFu înainte de a ajunge vreodată la capăt.
Acesta este aproape niciodată cazul în viața reală. Ceea ce se întâmplă adesea este:
- Un potențial client știe că are o problemă.
- Ei caută pe Google o soluție.
- Google le arată mai multe soluții pe prima pagină.
- Ei citesc recenzii și informații de sprijin pentru a-i ajuta să ia o decizie de cumpărare.
- Ei iau decizia să cumpere sau să nu cumpere.
Dacă vă gândiți la ultima decizie de cumpărare a dvs., probabil că aceasta a fost calea care ați urmat-o.
Nu tot timpul cumpărătorii vor începe să citească partea de sus a conținutului dvs. de pâlnie, să vă descopere produsul și apoi să decidă să înceapă să vă consume conținutul BoFu. Uneori sunt deja la BoFu și tot ce ar fi nevoie pentru a-i convinge să vă cumpere produsul este conținutul potrivit BoFu.
3. Nu clasați doar conținutul – clasați conținutul „din experiență pe teren”.
Unul dintre motivele pentru care SEO are o reputație nu prea bună, în special în rândul agenților de marketing B2B, este cantitatea mare de conținut B2B de calitate scăzută care se clasează pe prima pagină în SERP-uri. Și asta pentru că, în timp ce algoritmul Google este capabil să determine conținutul potrivit pentru căutare, în prezent nu este capabil să vadă dacă o pagină este relevantă pentru un utilizator, cel puțin dintr-o perspectivă umană.
Deci, ajunge să clasifice conținutul pe prima pagină care îndeplinește standardele de clasare ale Google, dar nu întotdeauna standardele celui care caută.
În calitate de agent de marketing B2B, nu ar trebui doar să îndepliniți cerințele Google și să vă clasați pe prima pagină. Aveți nevoie de conținutul dvs. pentru a vă clasa și pentru a vă impresiona publicul suficient de bine pentru a-l transforma în clienți potențiali.
Cum să faceți asta?
Trebuie să scrieți ca niște profesioniști vorbind cu profesioniști. De obicei, aceasta înseamnă că trebuie să vedeți ce spun alți profesioniști din industrie și să precizați:
- Cu ce sunteți de acord?
- Cu ce nu sunteți de acord?
- Ce vreți să schimbați în modul în care se face ceva în prezent?
- Cum vreți să schimbați?
În calitate de expert SEO, cel mai probabil aveți opinii bazate pe fapte despre subiecte precum factorii de clasare Google, marketing B2B, SEO tehnic etc. Aceste cunoștințe pe care le aveți despre toate subiectele din industria dvs. sunt „din experiență pe teren”. Idei care vă vor ajuta să vă conectați cu clienții la un nivel mai profund.
Când creați conținut bazat pe experiența sau convingerile dvs. nu veți suna banal și conținutul dvs. se va evidenția. Chiar dacă este similar cu conținutul altor concurenți, va avea totuși ideile tale originale.
Cum influențează ideile dvs. originale veniturile sau creșterea?
Clienții dvs. nu sunt toți în partea de jos a pâlniei. Se recomandă să începeți strategia dvs. de marketing B2B SEO abordând subiecte BoFu. Totodată, mulți dintre potențialii dvs. cumpărători sunt încă în partea de sus și la mijlocul pâlniei.
Aceasta înseamnă că, în etapa în care citesc conținutul „din experiență pe teren”, nici nu se gândesc la produsul dvs.. Cu tipul potrivit de conținut – cu ideile dvs. originale, îi puteți direcționa în partea de jos a pâlniei.
Așadar, dacă v-au consumat conținutul ToFu pentru o perioadă de timp, marca dvs. le va atrage atenția mai bine atunci când va fi timpul ca ei să ia în considerare o decizie de cumpărare.
În cele din urmă vor lua o decizie bazată pe recenzii și pe alt conținut BoFu. Dar conținutul dvs. ToFu și MoFu vă va ajuta să vă dezvoltați autoritatea și încrederea față de potențialii clienți. Acesta va fi un avans față de concurenți atunci când va fi timpul ca potențialii clienți să ia o decizie.
4. Evitați să acoperiți prea multe subiecte de bază
Adesea, în B2B, cumpărătorii dvs. ideali sunt profesioniști cu experiență. Aceasta înseamnă că, uneori, nu au nevoie de conținut pe subiectele de bază pe care le-ar putea face angajații noi.
Liderii de vânzări, rareori caută conținut de bază precum „Ce este un script de vânzări” sau „Cum funcționează CRM?”.
Este mai bine să acoperiți subiecte mai importante și mai sofisticate. Indiferent dacă acele subiecte au sau nu un volum mare de căutare.
În timpul fazei de cercetarea cuvintelor cheie, este ușor să fiți distras de cuvintele cheie cu volum mare de căutări. Treceți de acea distragere a atenției și concentrați-vă pe crearea de conținut pentru cuvintele cheie de care cumpărătorii dvs. au nevoie – chiar dacă acele cuvinte cheie au un volum scăzut de căutare.
4. Ai grijă de SEO tehnic
Trebuie să acordați atenție și SEO tehnic, deoarece poate crea sau distruge oportunitățile pe care orice site B2B le poate obține din căutare.
Iată cele mai importante părți ale SEO tehnologic pe care ar trebui să vă obișnuiți să le verificați:
- Etichete HTML: etichetele dvs. HTML ajută motoarele de căutare să înțeleagă ce este pe pagina dvs..
- Metadescrieri: Acestea ajută motoarele de căutare să înțeleagă și mai mult conținutul paginilor dvs. web. Este practic un rezumat al conținutului dvs., arătând celor care caută și motoarelor de căutare o privire de ansamblu rapidă a ceea ce este pe paginile dvs. web.
- Adresă URL prietenoasă cu SEO: aceasta este adesea considerată un „factor minor de clasare Google” de mulți (dacă nu majoritatea) agenților de marketing B2B în căutare. Dar chiar dacă vă crește șansele de clasare cu 0,5%, este totuși important. Așa că optimizați-vă adresele URL pentru a le face prietenoase cu SEO. Aceasta înseamnă că trebuie să vă asigurați că acestea conțin cuvintele cheie țintă pentru care încercați să vă clasați pe orice pagină.
- Experiența utilizatorului (UX) : Aceasta include viteza site-ului, navigarea, accesibilitatea (pentru vizitatorii de pe computer și dispozitive mobile) și orice altceva care face conținutul și paginile dvs. web ușor de utilizat pentru cei care caută. Algoritmul Google a fost creat pentru a fi suficient de puternic pentru a determina ce pagini au UX bun, așa că trebuie să vă asigurați că paginile sunt ușor de utilizat, de navigat și de accesat.
- Backlink-uri : acestea pot fi ultimele în această listă, dar sunt cu siguranță unul dintre cei mai importanți factori de clasare cărora trebuie să-i acordați o atenție deosebită. Cu cât obțineți mai multe backlink-uri, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de clasare.
Există o mulțime de oportunități în SEO pentru companiile B2B
Faptul că există o mulțime de oportunități în SEO pentru firmele B2B este cert, chiar dacă volumele de căutare sunt adesea scăzute. Am acoperit ceea ce aveți nevoie pentru a folosi căutarea în avantajul dvs. ca agent de marketing B2B.
Pentru a recapitula, ar trebui să începeți SEO și marketingul de conținut, țintindu-vă clienții potențiali BoFu. De asemenea, nu clasați doar conținutul pentru traficul de căutare organic, clasați-vă cu conținut/idei „din experiență pe teren”; acest lucru vă va ajuta să generați cerere și clienți potențiali de calitate, deoarece cititorii vor fi atrași de expertiza dvs..
Și apoi evitați să acoperiți prea multe subiecte de bază, mai ales atunci când cumpărătorii
țintă sunt profesioniști cu experiență sau factori de decizie de înalt nivel. În cele din urmă, acordați atenție și laturii tehnice a SEO, poate face sau distruge toate eforturile dvs. de optimizare a motoarelor de căutare.
