Fiecare site web are nevoie de linkuri, dar acestea devin din ce în ce mai greu de obținut. Soluția este simplă. Schimbarea modalității de construire a linkurilor.
Ce este comun între procesul de construire a linkurilor și generarea de clienți potențiali?
În orice strategie de marketing în afaceri, specialiștii sunt cu adevărat interesați de un singur lucru: vânzările.
Cu toate acestea, dacă continue să se concentreze asupra acestui obiectiv final, nu vor realiza mare lucru. Un client poate avea nevoie de până la opt puncte de contact înainte de a face în sfârșit o achiziție. Dacă vă concentrați doar pe acea vânzare finală, pierdeți toți acei pași suplimentari care vor determina clientul să cumpere.
Poate părea evident, dar ideea centrală este că specialiștii în marketing nu se pot concentra pe vânzarea finală. Este nevoie de ceva între ele – o valoare secundară care să reducă diferența dintre „un străin” și „un client”.
De aici a venit noțiunea de „lead”, adică un contact care este considerat client potențial/posibil/viitor.
O călătorie de la „străin” la un „lead” este mai scurtă și mult mai previzibilă decât o călătorie de la „un străin” la un „client”, iar odată ce transformați un vizitator într-un client, îi puteți contacta într-un mod personalizat (prin e-mail, re-marketing Facebook, personalizări pe site etc.).
Ce legătură are asta cu crearea de linkuri?
În construirea de legături este nevoie de linkuri, la fel ca în marketing este nevoie de vânzări. Dar concentrarea pe obiectivul final este la fel de limitativă în construirea de legături ca și în marketing.
Foarte puțini creatori de linkuri în prezent fac ceva în afară de trimiterea unui e-mail, apoi folosesc urmăriri automate. Nu există „generare de clienți potențiali” în crearea de linkuri. Există raportare „link sau fără link”.
În crearea de linkuri, toți acei influenceri și editori pot avea nevoie și de mai multe puncte de contact (ceva dincolo de un e-mail). Mai mult, este posibil să nu fie factori de decizie potriviți în cadrul publicației pe care o vizați.
Dacă aplicați acest proces de generare de clienți potențiali pentru construire a linkurilor, este posibil să vedeți rezultate mult mai bune și, mai important, acele rezultate vor continua să crească cu cât obțineți mai mulți clienți potențiali.
Cum să adăugați procese de generare de clienți potențiali la strategia dvs. de construire a linkurilor?
1. Definiți clienții potențiali înainte de a crea conținut
În marketingul B2B, aceasta se numește strategie de date axată pe rezultate, ceea ce înseamnă, practic, că trebuie să știți exact ce doriți să obțineți (rezultatul) înainte de a începe să vă dezvoltați strategia pentru a obține rezultatul dorit.
Acest concept este, din păcate, aplicat rar la construirea de legături.
Ce se întâmplă de obicei:
- Echipa de conținut creează ceea ce ei consideră că este un conținut reușit.
- Echipa de informare identifică proprietarii de site-uri web care sunt susceptibile de a fi interesați de acel activ și începe contactul.
Ambele echipe lucrează izolat.
Dar ce se întâmplă dacă inversați acest proces?
- Echipa de informare arată echipei de conținut ceea ce atrage linkuri pe un anumit subiect (cu exemple). Această perspectivă ar trebui să provină din cercetarea potențialului, tendințe actuale , din datele anterioare ale campaniilor de informare etc..
- Echipa de conținut (în colaborare cu echipa de informare) creează ceva mai bun decât ceea ce există în prezent pe acel subiect. Ambele echipe îi pot implica pe cei care leagă clienții potențiali în crearea propriu-zisă a conținutului (prin contactul și solicitarea opiniilor experților cu privire la subiect).
- Echipa de informare oferă acel conținut persoanelor de contact identificate înainte de crearea conținutului.
În funcție de oportunitățile de creare a legăturilor subliniate, activele care pot fi conectate ar trebui să aibă un format sau un unghi specific, de exemplu:
- Linkuri de la influenceri sau experți: înainte de a vă publica articolul, contactați acești influenceri și obțineți citarea (opinia) lor pentru a le include în articolul dvs.. Influencerii sunt mai susceptibili de a crea linkuri atunci când sunt prezentați pe pagina respectivă.
- Liste de resurse organizate: asigurați-vă că articolul dvs. se încadrează într-una dintre categoriile existente în listă, umpleți mai bine un gol sau remediați un link existent.
- Linkuri de la colegi și prieteni: urmăriți acești oameni peste tot și începeți să interacționați cu ei în fiecare zi. Gândiți-vă la asta ca la creșterea șanselor de a crea parteneriate de lungă durată.
- Linkuri editoriale de pe bloguri populare: găsiți autorii și editorii acelor site-uri și începeți să interacționați cu ei pe rețelele sociale. Luați în considerare să-i invitați să contribuie și cu un citat la articolul dvs..
Lăsând cercetarea dvs. de construire a linkurilor să ghideze procesul de creare a conținutului, veți ajunge cu o campanie de mare succes, care încă oferă linkuri.
2. Organizați-vă legăturile pentru potențialii clienți
În construirea de legături scopul final este un link. Diferiți clienți potențiali vor avea nevoie de un număr diferit de puncte de contact pentru a face legătura. În plus, mai multe linkuri sunt mai bune decât unul singur.
Aici intervine procesul de cultivare a lead-urilor.
La fel ca agenții de marketing B2B care folosesc diferite metode pentru a trezi interesul clienților potențiali și de îi apropia de vânzări, în construire a linkurilor veți obține mult mai multe linkuri dacă continuați să vă adresați clienților potențiali pentru a le aminti de serviciile/produsele dvs..
Dacă utilizați un instrument de informare, acesta se vor ocupa de o parte din promovare pentru clienții dvs.. Cel puțin, orice soluție de informare va:
- Salva toate e-mailurile pe care le-ați șters.
- Actualiza starea e-mailului și a datelor (răspuns, returnat, urmărit etc.).
Multe echipe care sunt preocupate de crearea linkurilor vor considera că este suficient. În realitate, este recomandat să mergeți mai departe și să utilizați o abordare solidă de management al relațiilor cu clienții, care ar include și:
- Crearea unui profil detaliat pentru fiecare client potențial (care ar include, de asemenea, site-urile și coloanele lor, profilurile de rețele sociale etc.).
- Informarea pe rețelele sociale (prin reclame și/sau informare manuală).
Dacă doriți să mergeți și mai departe, puteți adopta o strategie bine organizată de gestionare a relațiilor cu clienții în legătură cu clienții potențiali. Pentru a începe, mai jos puteți vedea o comparație solidă a principalelor tipuri de CRM, precum și a platformelor de generare de clienți potențiali permițându-vă să vă organizați și să monitorizați corect potențialele dvs. de creare de linkuri.
Puteți seta fluxul de lucru pentru achiziția de linkuri și puteți automatiza unele părți ale acestuia (cum ar fi urmăririle) în timp ce aveți control deplin asupra a tot ceea ce se întâmplă.
3. Găsiți contacte alternative și factori de decizie în cadrul fiecărei publicații
În B2B, acest proces se numește „marketing bazat pe cont”. Se folosește atunci când știți exact care companie v-ar trimite clientul ideal și cercetați cum să-l integrați cel mai bine.
În construirea de linkuri, această strategie se aplică publicațiilor cu mai mulți autori. Aceștia ar fi furnizori ideali de backlink-uri pentru conținutul dvs.. Gândiți-vă la New York Times, Mashable sau la o revistă de cercetare cunoscută de către toți din nișa dvs.. Trebuie menționat faptul că trimiterea unui e-mail unuia dintre autorii lor cu o solicitare de conectare la un studiu sau la infografică poate să nu fie suficient.
Pentru a investiga publicațiile de la care sunteți cu adevărat interesat să obțineți linkuri, puteți folosi următoarele instrumente:
Puteți analiza cu ușurință profilurile afacerilor pe LinkedIn și lua legătura cu unele dintre ele pentru o colaborare. În plus, publicațiile făcute de acele companii vă pot fi de folos.
Căutare bio pe Twitter
În timp ce LinkedIn poate fi util pentru a identifica contactele existente, Twitter este excelent pentru a construi altele noi. Pentru publicații mai mari, tot ce aveți nevoie este să găsiți oameni, inclusiv acea publicație în biografia lor.
Instrumentul numit Twiangulate este o opțiune excelentă și gratuită pentru a face acest lucru: trebuie doar să specificați numele companiei (sau identificatorul său Twitter) ca cuvânt cheie și instrumentul va găsi toate profilurile Twitter care îl includ.
Pagina „Despre noi” a site-ului web
Acest lucru poate părea evident, dar este adesea un pas ratat. Multe publicații își listează întreaga echipă editorială cu toate e-mailurile incluse pe pagina lor „Despre”.
Încercați să dezvoltați o strategie de comunicare pentru fiecare dintre aceste e-mailuri. De exemplu, un director executiv poate să nu fie cel mai bun contact de la care să solicitați un link, dar acesta poate vă poate răspunde la întrebări și vă poate oferi indicații mai clare la cine să apelați.
4. Diversificați-vă punctele de contact
Modalități de a contacta pe cineva cu care doriți să creați legături:
- Urmărire sau Twitter
- Mesaj în privat
- Un comentariu pe site-ul lor personal
- Un mesaj pe LinkedIn
- Adăugarea unui contact la o listă Twitter (Twitter îl va notifica)
- Etichetarea lor pe rețelele sociale (mai ales atunci când sunt menționate sau citate în conținutul dvs.)
5. Diversificați-vă activele
Cu diverse puncte de contact vine nevoia de a vă diversifica activele. Diseminarea dvs. va fi mai eficientă dacă oferiți clienților potențiali cu care vreți să creați linkuri ceva de valoare de inclus în articolul lor.
Dacă e-mailul dvs. inițial și prima urmărire nu au avut succes, încercați să creați un rezumat vizual (un infografic) în a doua urmărire pentru a le oferi ceva nou.
Procesul poate deveni destul de ușor și eficient dacă oferiți echipelor dvs. de informare și conținut instrumente care le permit să se ocupe de crearea acelor active. Aceste instrumente includ:
- Venngage (pentru a crea prezentări de diapozitive și infografice)
- Google Docs (pentru a crea cărți electronice și documente albe)
- Sondaje (pentru a colecta idei și statistici)
- Invideo (pentru a crea videoclipuri)
6. Urmăriți performanța echipei dvs.
Echipa dvs. este totul. Dacă nu reușiți să-i instruiți în mod corespunzător sau să distribuiți sarcinile în mod eficient între membrii echipei dvs., întregul proces nu va merge mai departe.
- Includeți echipa de informare în marketingul de pe rețelele de socializare, astfel încât să își poată extinde metodele de informare dincolo de trimiterea prin e-mail. Puteți configura liste, monitoriza anumite cuvinte cheie, puteți salva și delega anumite actualizări pentru a le transforma în sarcini etc.
- Urmăriți activitatea de informare. Elaborați rapoarte zilnice și săptămânale care vă vor arăta cât de activ a trimis echipa dvs. e-mailuri și câte răspunsuri a primit.
7. Optimizați-vă pagina de destinație
Pagina dvs. de destinație nu trebuie să aibă reclame. Există multe persoane care sunt dispuse să ofere „un link gratuit” către o pagină care este monetizată cu anunțuri. Nu are rost să vă certați cu partenerii potențiali de legătură în acest sens. Este mai ușor să eliminați reclamele de pe pagina pentru care creați în mod activ linkuri în acest moment.
Creați îndemnuri care vizează clienții potențiali de conectare
Ajustați-vă îndemnurile pe pagina cu materiale care pot fi conectate pentru a se potrivi cu clienții potențiali de conectare, mai degrabă decât anunțurile dvs. obișnuite.
De exemplu, în loc de „Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită”, puteți include un link pentru acoperirea presei sau puteți invita vizitatorii să descarce date sau resurse suplimentare.
Folosirea pixelului Facebook pentru a-i înregistra pe toți cei care au ajuns inițial pe site prin intermediul activului dvs. care poate fi conectat este o altă modalitate excelentă de a vă re-comercializa activul către clienții potențiali de legătură.
Legăturile sigure sunt, în mare parte, cele pe care nu le puteți controla. Acest lucru transformă un proces de construire a linkurilor aproape într-o formă de artă sau într-o serendipitate bine realizată. Trebuie să parcurgeți mai multe etape înainte de a vă atinge obiectivul final.
Actualmente, când orice proprietar de site, profesionist sau amator, este bombardat cu solicitări de linkuri, trebuie să vă revizuiți metodele de construire a linkurilor. Există o zonă de marketing vecină din care puteți învăța: generarea de lead-uri. Adoptați metode de informare mai complicate și mai diverse pentru a obține link-uri grozave către site-ul dvs. web.
